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Hora de vender: como fazer
um bom negócio

Entenda por que as concessionárias pagam menos e
confira dicas para uma venda segura de seu carro usado

Texto: Eduardo Alves - Edição e fotos: Fabrício Samahá

Depois de várias aventuras, viagens maravilhosas, de levá-lo todo dia ao trabalho e as crianças à escola, de ir ao supermercado, festas, casamentos, sempre fiel e companheiro, chegou a hora de vendê-lo. Sim, estamos falando de seu carro usado. O tempo passa, as peças se desgastam, começam a aparecer os defeitos e a vontade de trocá-lo.

Quando alguém pensa em trocar de carro, sua maior preocupação é saber quanto vai receber pelo usado na troca por um zero-quilômetro ou semi-novo. São inúmeras as pessoas cujo perfil psicológico não admite levar, jamais, o que consideram desvantagem. Assim, receber menos do que o valor teórico do carro é para ele inaceitável. Por isso, é comum que o comprador se preocupe mais com a avaliação do usado que com o preço pago pelo novo veículo -- e é nesse ponto que as pessoas acabam, senão fazendo um mau negócio, ao menos se deixando "levar pelas aparências".

A concessionária dá maiores garantias, paga à vista e precisa ter lucro na revenda de seu carro: por isso o preço oferecido é sempre inferior

Um exemplo disso é a prática rotineira de várias lojas de carros usados. Cada praça (região) tem um parâmetro para se basear no valor do carro usado -- no caso de São Paulo, o mercado se baseia no tabela do Jornal do Carro/Jornal da Tarde. As lojas sempre oferecem os carros a um valor acima dessas tabelas, aumentando-o em R$ 1.000 ou mais, dependendo do valor e do estado do automóvel.

Então o comprador leigo, que só sabe quanto custa seu carro, entra na loja, se interessa por um modelo e pede uma avaliação. Ele obviamente fica surpreso com o valor oferecido, pois é bem próximo ao "valor de tabela" -- e acaba fechando o negócio, certo de que fez uma excelente troca.

No mercado de carros zero essa prática é mais difícil, pois o cliente tem como fazer cotação do mesmo carro em várias concessionárias. Já no caso de troca de usado por usado, é muito difícil encontrar dois modelos idênticos para comparar preços. O comprador de carro novo sempre tem definido o carro que quer, enquanto o de carros usados sabe apenas quanto quer gastar e tenta encontrar algo dentro do que tem.

Para entender uma avaliação de carro, devemos ter em mente que uma concessionária é um comércio como outro qualquer. Ela vende um produto que deve ser comprado por um preço e, obviamente, ser vendido por outro. A diferença de valor é exatamente o lucro bruto que a empresa tem, não esquecendo que desse valor tiram-se a comissão do vendedor, o custo fiscal da venda e da comissão, revisão, lavagem, o custo operacional, a garantia dada pela concessionária, o custo financeiro referente ao período que o carro vai ficar exposto até ser vendido e, naturalmente, o lucro da concessionária.

Ao contrário do carro zero, cada usado tem estado e características próprias, o que dificulta comparar os preços de diversas opções de compra

Essa diferença fica em média em 15%, podendo ser alterada dependendo do veículo. Assim, um carro de R$ 7.000 pode ser comprado por R$ 6.000, por exemplo. Não se assuste com a diferença monetária caso o carro custe mais de R$ 20.000: se custar R$ 28.000, a concessionária pagará na faixa de R$ 24.000, uma diferença de R$ 4.000. Parece um absurdo, mas os 15% de diferença (o chamado spread) foram mantidos.

Quero receber mais pelo carro   Ao deixar o carro em uma concessionária, o cliente fica livre de levá-lo a feiras, publicar anúncios e de riscos e desconfortos decorrentes dessas práticas. Entrega o carro apenas quando o veículo zero-km estiver pronto, recebe o valor como se fosse à vista, não precisa se preocupar em lavar ou arrumar defeitos (normalmente isso pouco afeta a avaliação).

Ainda, a concessionária aceita o carro mesmo estando alienado, fazendo o serviço de quitação, e o carro é entregue com o recibo já preenchido em nome da loja. Tudo é documentado e sua responsabilidade, efetivamente, termina no momento em que entrega o carro. Por outro lado, a vantagem de vender o carro a particular é o preço. Continua

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